近日，一又友CICI和笔者共享，前不久放假旅行开心色五月，因为一次酒店入住的体验让她“惊喜不已”。

小心了解得知，CICI在旅行中预订入住了锦江旗下的酒店，升级了白金会员卡。“不仅房价扣头力度大，还免费升了房型。”CICI细数这次会员升级为旅行带来的平静便利。“返程高铁是下昼5点多，起始转头酒店中午退房，下昼无处可去，蓝本白金会员不错延长到下昼三点退房，确实处分了我这个窘态的问题。”

这次入住体验，让她“收礼”收平直软：锦江白金会员入住赠多倍积分，得到的积分不仅不错赓续在预订时抵扣房费，还能参与各式超值行径：兑换明星演唱会门票、迪士尼门票、热点电影票等等，她已定好闹钟，准备每周五会员日本日去抢福利；此外，她还可扶持3张金卡给亲一又体验，CICI已第一时候派发给了她的父母、闺蜜。

提及CICI与锦江白金卡的“因缘”，不得不提锦江酒店（中国区）于本年4月1日在寰宇超万家酒店限时推出的年度重磅优惠行径——“白金奢宠 一卡焕新”白金卡升级挑战赛。以往30个房晚才能升级的最高级第白金会员身份，当今通过酒店线下购买金卡礼包，三个月内在“锦江荟”官方平台本东说念主预订入住5个房晚即可达成。CICI就是赶上了这次行径的“红运儿”，“5晚后妥妥升级白金卡，简直太丝滑了。”

于存量中，圈出高价值用户

财报数据败露，到2023年底，原土酒店集团第一梯队代表，锦江、华住、首旅的会员数目，别离达到1.94亿、2.28亿、1.51 亿；第二梯队酒店集团的会员领域也达到了千万级水平，正在全力冲击亿员大关。

凭据二八定律,企业的80%利润都是由20%的用户所产生。可想而知，高阶付费会员的含金量更高——也就是那20%的价值孝顺者，为酒店带来连续牢固的增长。当酒店集团干涉亿员时期时，酒店会员体系搭建的终极野心应该是“筛选并留下高价值用户，从而挖掘用户的毕生价值”。换言之，在存量中圈出高价值用户，让高阶的付费会员成为傍边竞争格式的进犯变量。

这是一场硬仗，头部酒店集团依然开打。

据悉，锦江酒店（中国区）3月全面落地了聚焦精益运营和可连续增长的“知己筹办”和“健身筹办”，这两个筹办皆与会职责任紧密结合。其中“知己筹办”将全面落实会员职权及就业手脚要点责任之一，“健身筹办”则强调肆意发展会员拓圈。同期，公司本年4月至5月发起了“白金卡升级挑战赛”，以含金量很足的限时回馈，败浮现对住客的极大忠诚，奋发更好、更高效地招引高阶付费会员。

淌若再拆解得细一些。“知己筹办”侧重产物和就业的双重升级，全面普及消费者体验，让会员“欢欣留、留得住”。举例，强调酒店要像招待老一又友相似招待每一位客东说念主，让每一位“知己”时刻感受到有品性的方法和就业。该筹办还明确了迎接老一又友的法度——“经心、亲切、平静、可靠”，主张“常常经心准备，日日最好景况”，与客东说念主建立真诚友谊，进而提高会员粘性和复购率。

“健身筹办”则主打“强身”、“健体”。“强身”围绕线上、线下协力“拓客源”，通过联动出击、走邻访友、发展会员及契约客户等姿首，最终达成生存圈东说念主东说念主皆知；“健体”侧重在生存圈缔造好口碑，通过遴荐邻里协作、公益行径、共建社区、深度归拢、相互襄理等动作，建立酒店在生存圈的高超形象。最终，“健身筹办”将通过强化线下拓客才气，优化客源结构，来达成门店的可连续发展。

在迈点看来，“白金奢宠，一卡焕新”的会员主题行径与“知己筹办”和“健身筹办”的高效配合，成为锦江荟“20%高价值用户”的增长铁三角。一方面，“知己筹办”和“健身筹办”的扩充，能确保门店严格落实会员职权和就业法度，让会员确切切实感受到手脚锦江会员的价值认可，对高阶白金卡心神专注；另一方面，通过白金卡挑战赛，锦江荟存量会员约略以更为节略快捷的方式成为白金会员，马上扩充高阶会员数目。

“淌若莫得这次白金卡挑战赛，我可能很难在短时候内体验到锦江酒店高阶会员如斯多的职权，真的忠诚满满。”CICI说。

据了解，白金卡挑战赛上线仅一周，锦江酒店（中国区）旗下门店的金卡会员数目即增长约2%。“绝不夸张地说，白金卡挑战赛就是为了付费会员量身定制的。”有酒店业主暗示，锦江酒店（中国区）找到了周转和撬动存量会员增长的契机点。

爆改会员生意经 如何买通关？

迈点不雅察发现，爆改会员生意经，酒店需要买通三关，即如何提高会员的满足度、活跃度、忠诚度；而通关的捏手，则是各大酒店集团会员体系搭建的一些中枢各别点，举例会员职权、积分取得等等。

一是，在满足会员基础职权的基础上，饱读吹个性化场景就业、体验落地，以普及会员满足度。

酒店会员体系的第一关就是满足度，而其通关手段就是满足会员基础职权。

锦江酒店（中国区）条件旗下门店以满足会员基础职权为基本，确保直销渠说念会员职权应享所享（价钱最优、基础职权、品牌脾气职权落到位），不仅将门店就业纳入品牌法度，还条件各区域运转门店会员业务自查，将会员职权落到实处。

同期，锦江还饱读吹门店提供个性化场景就业、体验，各门店可凭据实质情况，结合地舆上风、地域文化，因地制宜，制定专属职权，全方针普及会员满足度。

以旗下丽怡、康铂品牌为例，其通过将“锦江荟”会员职权与门店就业功能强绑定，使发展的会员不仅享有扶持的锦江荟会员线上职权,更可享受品牌酒店个性化线下升值职权。举例，消费者在某家丽怡或康铂酒店线下购买了“锦江荟”会员卡，会罕见获赠 “怡个特享卡”或“康康特享卡”，内含屡次免费自助早餐、洗衣烘衣、健身房、房型升级等该店专属升值职权。责任主说念主员算了一笔账，仅门店送出的单店罕见升值职权，价值就远超锦江会员金卡礼包的售卖价。

清点一季度落地实施情况，锦江酒店（中国区）旗下酒店会员住宿回拜满足度超90%。

凭据《哈佛交易挑剔》的一项商榷恶果，满足度高的来宾在酒店的平均消费会比平素进步140%，况兼对品牌的忠诚度将连续五年。

二是，连续普及积分货币价值，提高积分使用率，来普及会员活跃度。

国内酒店集团会员体系竖立历史宽阔不长，但是增量迅猛，从而导致其有个凸起问题在于“活跃会员数目低、通顺性低，对门店孝顺率有限”。要想让会员变现，得先让会员“活跃”起来，积分就是个好捏手。

因此，普及会员积分货币价值，成为锦江酒店（中国区）招引会员的进犯捏手。2024年2月1日起，锦江会员使用锦江荟APP预订国内酒店时，已支撑使用会员账号内积分支付房费；并扩充小额积分变现——500积分起兑，会员可凭据我方实质的积分余额，纯真使用积分全额支付或积分+现款的姿首来支付酒店订单，“花更少的钱，住更好的房”。自该行径上线以来，锦江积分奢华率环比普及了70%。

“锦江荟白金会员账户的1500积分可在官方APP预订时抵扣30元傍边房费，积分价值其实已高于好多酒店集团。且在最近会员日的行径中，会员入住享双倍积分，积分原地翻然而妥妥的诱骗。”一齐南上春游的东北小姐小Q，刷到会员日双倍积分，就绝不徘徊地下单了。

迈点了解到，锦江荟积分不仅可抵房费，当年也将达成临了一公里的积分兑换——到门店积分换物。锦江酒店（中国区）会员部门厚爱东说念主暗示，锦江荟将不停强化与外部各行业各品类品牌的跨界协作，拓宽积分兑换渠说念，增强积分货币价值。也将通过货色供应链竖立，加速积分换物的临了一公里的状貌落地。

“积分兑换活了，客东说念主就乐意来酒店官方渠说念逛逛，下单率彰着提高了。小额积分抵现，在一定进程上拉升了直销预订率。”

三是，以“礼享会员日”为触点，汲引中枢会员增量，来普及会员忠诚度。

在一项“你为什么加入酒店会员”的媒体调研中，除了延长退房、免费早餐、行政酒廊礼遇等通例酒店入住礼遇，积分竞拍演唱会稀客席门票、KEEP付费课体验券、航空卡/银行卡的结伙积分等生存方式体验类的会员行径和职权，也备受年青一代消费者的爱重。数据败露，与单一积分兑换住宿比较，增多兑换体验类状貌，会员满足度进步30倍，忠诚度也会大大增多。

迈点不雅察发现，锦江通过跨界协作，为会员创造了诸多更动消费体验。举例，会员可通过积分兑换周兴哲、潘玮柏、八三夭等明星演唱会门票以及热点电影不雅看券、游乐土门票等；本年3月，手脚“2024深圳·米兰双城前卫周”官方独一指定入住酒店品牌，锦江酒店通过“锦江荟”APP向超1.9亿会员怒放了1积分秒杀前卫大秀门票的行径。

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锦江会员还可时常使用积分兑换品牌门店丰富的线下体验行径。值得一提的是，本年“地球一小时”行径本领，锦江酒店（中国区）特邀百万粉丝巨匠旅行博主与酒店住客一齐，在熄灯一小时本领，开启一回扫荡心灵的颂钵疗愈旅程，锦江会员凭积分可兑换线下体验门票。

与此同期，本年4月1日，锦江荟还将会员日从“每月15号”弯曲为“周五会员日”，令每月有3-4次契机向会员无数聚拢开释会员职权和就业，诈骗高频刺激，饱读吹会员快速成长。锦江创始的会员日宗旨“礼享星期五”，也成为业内一说念风光线。从落地恶果来看，弯曲之后，“锦江会员日”当日会员活跃度较非会员日普及两倍。

“要知说念，对会员等第和职权更为珍爱的多是时常入住、且有才气时常消费的高阶会员。会员卡保级升级亦然高端会员每年都柔软和冲刺的一项任务挑战。单就官方渠说念预订会员职权和积分这一项，就会在一定进程影响这部分中枢会员的预订习气和渠说念弃取，更何况锦江荟白金会员的职权和就业如故多点皆发。”有业内东说念主士指出，锦江近期所推出的一系列会员举措目的性十分彰着，锁定“高阶付费会员”，修内功，放大招。

“会员的忠诚度，不仅需要酒店品牌成年累月地互动与教悔，还要有作陪会员成长的旅途策略。咱们但愿充分发达品牌文化上风，向用户提供住宿外的价值，并通过丰富的线下体验行径，来进一步拉升锦江会员体系的活跃度。”锦江酒店（中国区）会员部门厚爱东说念主暗示，但愿锦江荟会员生存体验平台，约略归拢消费者多档次的好意思好生存。

赋能增长 会员策略地位飙升

流量的绝顶是利润增长。建立一个灵验的会员轨制关于普及客户忠诚度和增多回头率至关进犯，强会员策略将开启酒店集团新发展时期。尤其跟着细巧化运营时期的到来，会员策略地位日渐飙升。

一方面，跟着自有会员领域体量的扩增和官方预订渠说念的完善，各别化的会员职权和就业，成为酒店集团“提直降代”的进犯营销布局，它将以“体系化”全面赋能门店事迹增收。完善的会员体系不仅能强化会员忠诚度，扩大门店流量，提高入住率，更要害在于提高直销率，减少销售用度。

另一方面，数字化竖立和数字化营销增长，让酒店集团看到了全新的业务增长契机——会员忠诚度筹办，不仅是达成降本增效的增收策略，也正推动集团业务的“新增长极”成长壮大。

特地是，在流量越来贵的今天，领有众多酒店会员的酒店集团，如同领有一座金矿。财报数据败露，2023年，在锦江酒店中国大陆境内有限就业型酒店运营及料理业务中，会员相干的营收龙套5.21亿元，同比增长94.68%。

据统计，白金卡挑战赛自运转以来，会员礼包销量及金卡礼包销量全体占比均有普及，高级第会员发展取得彰着普及。

此外，由于日益鉴定的会员体系复古，连锁品牌进一步加速品牌推广行动。当前，已有酒店集团将会员系统缩小OTA（携程、好意思团）渠说念佣金，与轻金钱加盟创造价值、数字化运营缩小资本，同期手脚招引加盟商的三大捏手。

纵不雅当年的交易竞争，会员将是一个灵验“利器”——通过会员锁定用户，约略恒久取得利润，这亦然其对企业的确切价值，更是“内卷时期”的解围契机。

抢跑，才有胜出的契机。锦江2023年财报败露，在高质地稳步鼓舞五年策略狡计进程中，会员体系是锦江酒店的进犯策略。迈点看来，在会员策略连续升级引颈下，锦江酒店的高质地发展将迈上快车说念。

(此文不代表第一财经不雅点，系出于传递交易资讯目的刊登。)

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